Czo艂em tu Bogusz 馃憢
Kolejny czwartek. Kolejny mailing. 馃憠 Poprzednie przeczytasz TUTAJ.馃憠 Masz jakie艣 pytania o SaaS? Odpisz na t臋 wiadomo艣膰. Pomog臋 i b臋d臋 mia艂 materia艂 na kolejne newslettery! 馃憖 JAK ZDOBYWA膯 KLIENT脫W NA SAAS?
Wiele os贸b mnie pyta: Bogusz jak zdoby膰 klient贸w na m贸j SaaS?
Odpowied藕 na to pytanie jest bardzo prosta.
"Zbuduj co艣 czego ludzie chc膮".
Te s艂ynne s艂owa Paula Grahama "Make something people want" sta艂y si臋 mottem Y Combinator, czyli najlepszego na 艣wiecie akceleratora startup贸w.
To absolutnie kluczowa rzecz. Wbij sobie te s艂owa do g艂owy. Od tego zacznij. Zbuduj co艣 czego ludzie chc膮.
OK. Mamy to?
No to mo偶emy przej艣膰 dalej.
Jak wygl膮da droga klienta w
SaaS?
Pewna osoba s艂yszy o Twoim SaaSie w swoim ulubionym podca艣cie.
Wchodzi na Twoj膮 stron臋 i zak艂ada konto w formie 14-dniowego triala.
Zaczyna u偶ywa膰 produktu, rozumie co robi膰 i jak膮 daje on warto艣膰.
W mi臋dzyczasie dostaje od Ciebie genialne maile onboardingowe i ogl膮da wideo, kt贸re pokazuje jak jeszcze lepiej wykorzysta膰 aplikacje.
Po 14 dniach przechodzi na p艂atny plan. Zostaje Twoim klientem.
U偶ywa Twojej aplikacji jako zadowolony, usatysfakcjonowany klient.
Przechodzi na wy偶szy plan, wystawia najlepsz膮 opini臋 i poleca Ci臋 dalej z wielkim u艣miechem na ustach.
Brzmi atrakcyjnie?
My艣l臋, 偶e tak. W tym momencie mo偶emy powiedzie膰, 偶e mamy tzw. "Product-Market Fit" (zale偶nie od definicji).
Na tym etapie wystarczy dostarcza膰 wi臋cej dobrych lead贸w na g贸r臋 "lejka", a to b臋dzie owocowa膰 zadowolonymi p艂ac膮cymi klientami.
I teraz wr贸膰my do pytania z pocz膮tku maila.
Bogusz jak zdoby膰 klient贸w na m贸j SaaS?
To pytanie jest zbyt og贸lne.
Zerknijmy raz jeszcze na drog臋 klienta w SaaSie.
Zak艂adamy tutaj produkty "low-touch" bez dedykowanego onboardingu i demo calli:
1. Dowiaduje si臋 o produkcie.
2. Wchodzi na stron臋.
3. Zak艂ada konto trial/free.
4. U偶ywa produktu.
5. Przechodzi na p艂atny plan.
6.
Przechodzi na wy偶szy plan.
7. Wystawia pozytywn膮 opini臋.
8. Poleca produkt dalej.
Mityczne "zdobycie klienta" to przeprowadzenie nowego u偶ytkownika przez punkty od 1 do 8.
Je艣li zapytasz mnie: czemu nikt nie kupuje mojego SaaSa?
Ja zapytam:
- A ile os贸b wesz艂o na Twoj膮 stron臋?
- Ile z tych os贸b za艂o偶y艂o konto?
- Ile z tych os贸b zacz臋艂o u偶ywa膰 produktu?
- Ile z tych os贸b przesz艂o na p艂atny plan?
- Ile z tych os贸b zrezygnowa艂o po 1-2 miesi膮cach?
- Ile z tych os贸b przesz艂o na wy偶szy plan?
- Ile z tych os贸b wystawi艂o opini臋 i poleca Ci臋 dalej?
Je偶eli nikt nie wchodzi na Twoj膮 stron臋 to kto ma kupowa膰?
艢ci膮gnij
ruch na stron臋.
Sociale, cold maile, rozmowy 1:1, SEO, artyku艂y, webinary, wideo, reklamy FB, Google, YT, partnerstwa, podcasty, wideo, Product Hunt, Hacker News.. i milion innych podej艣膰.
Wchodz膮 na stron臋, ale nie zak艂adaj膮 kont?
Mo偶e 艣ci膮gasz z艂ych ludzi? Mo偶e masz z艂e copy na stronie? Mo偶e przycisk "za艂贸偶 konto" nie dzia艂a? Eksperymentuj, zmieniaj, zbieraj feedback co by艂o nie tak.
Zak艂adaj膮 konto, ale nie u偶ywaj膮 aplikacji?
Papier przyjmie wszystko. Napisa艂e艣 na landingu, 偶e aplikacja wystrzeli Ci臋 usera w kosmos? Klient za艂o偶y艂 konto i jest zawiedziony? Nie u偶ywa.
Aplikacja jest za trudna, nie pokazuje warto艣ci, zbyt du偶o
krok贸w do "AHA-momentu", co艣 si臋 sypie, klient nie rozumie co ma robi膰. Nie u偶ywa.
Je偶eli klient nie u偶ywa aplikacji nie b臋dzie za ni膮 p艂aci艂. Zbuduj co艣 czego ludzie chc膮.
U偶ywaj膮, ale nie przechodz膮 na p艂atny plan?
By膰 mo偶e masz wersj臋 free, kt贸ra daje wr臋cz za du偶o i klient nie ma motywacji, 偶eby przej艣膰 na p艂atny plan? Nie zap艂aci.
Trial si臋 sko艅czy艂, ale klient mo偶e dalej u偶ywa膰? Przekroczy艂 limity, ale nic mu nie daje zna膰, 偶e czas zap艂aci膰? Nie zap艂aci.
Kupuj膮 p艂atny plan, ale po miesi膮cu rezygnuj膮?
By膰 mo偶e uda艂o Ci si臋 skusi膰 ich onboardingiem i jak膮艣 promocj膮, ale po zakupie nie wracaj膮 ju偶 do
produktu.
Co艣 posz艂o nie tak. Musisz zebra膰 feedback i naprawi膰 luk臋.
Podsumowanie
Je偶eli b臋dziesz stale mierzy艂 tzw. "konwersj臋" na ka偶dym etapie "lejka" wy艂apiesz gdzie kryj膮 si臋 problemy z pozyskiwaniem klient贸w.
Czy ludzie tego w og贸le chc膮? Czy problemem jest ruch na stronie? Opis aplikacji? Onboarding, UI i UX? P艂atno艣ci, ceny, plany?
Po zbadaniu ka偶dego z tych element贸w dowiesz si臋 ile % os贸b przechodzi na kolejny etap.
Pracuj w pierwszej kolejno艣ci nad w膮skimi gard艂ami - tam ucieka Ci najwi臋cej potencjalnych klient贸w. Potem optymalizuj obszary z mniejszymi problemami.
Tw贸j cel to osi膮gni臋cie Product-Market Fit (PMF). To moment, kt贸ry zmienia Tw贸j SaaS w maszynk臋 do robienia pieni臋dzy.
Wrzucasz X kasy w pozyskiwanie ruchu, a wychodzi z tego 3X
kasy w postaci p艂atno艣ci od klient贸w.
Gratuluj臋. Teraz inwestorzy wal膮 do Ciebie drzwiami i oknami, bo wiedz膮, 偶e masz skalowalny model biznesowy.
Listopad to rekordowy miesi膮c w MailingR. Moja nowa aplikacja zarobi艂a w tym miesi膮cu prawie 43 tys. z艂! To wzrost o prawie 300% w stosunku do ostatnich miesi臋cy. Dla uczestnik贸w Akademii SaaS szykuj臋 dok艂adn膮 analiz臋 w formie wideo jak to tego dosz艂o. Kolejny du偶y milestone to 83 333,33 z艂 miesi臋cznie. Mno偶膮c to przez 12 daje to mityczny 1 milion z艂 ARR.
馃殌 CO NOWEGO W AKADEMII SAAS
- Wczorajszy live z moim
procesem budowy SaaS贸w.
- Ostatnia okazja na do艂膮czenie do Akademii SaaS w wersji LITE za 1297 z艂 netto (we wtorek o 21 podnosimy cen臋 LITE do 1497 z艂 netto).
- W przysz艂y czwartek 7.12 oficjalnie startujemy X edycj臋 programu. Nowy sk艂ad mentorski ju偶 si臋 szykuje. W艣r贸d nowych mentor贸w spotkamy si臋 Kacprem, kt贸ry skaluje sprzeda偶 w SaaS np. z 20 tys. MRR do 0,5M MRR, czy z kr贸lem polskich SaaS贸w (i fotografii) Micha艂em Sadowski z Brand24.聽
To wszystko w dzisiejszym wydaniu.
Mam nadziej臋, 偶e Ci si臋 podoba艂o! 馃敟
Z SaaSowymi pozdrowieniami,
Bogusz
|
|
|